一場(chǎng)突如其來的疫情，讓32歲的甘肅武威青年創(chuàng)業(yè)者馬忠對(duì)自己的事業(yè)發(fā)展有了新的思考。
“以前只關(guān)注市場(chǎng)，沒想到一場(chǎng)疫情，對(duì)整個(gè)社會(huì)運(yùn)行的影響如此之大?！边@個(gè)從武威民勤鄉(xiāng)下走出來的創(chuàng)業(yè)者，一直在觀察疫情對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的沖擊，同時(shí)也在不斷調(diào)適應(yīng)對(duì)市場(chǎng)之舉。
“自疫情發(fā)生以來，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)明顯變化，線上翻了一番，線下僅是平時(shí)的1/3?！?月以來，馬忠的南瓜籽產(chǎn)品線上銷售額每天能達(dá)到七八萬元，以往主要依托的線下銷售渠道不斷萎縮。
“下定決心要上云端，開辟線上銷售新渠道?！瘪R忠一邊加強(qiáng)網(wǎng)上銷售力量，一邊開辟新的線上銷售渠道，還及時(shí)組建起了自己的直播團(tuán)隊(duì)。無獨(dú)有偶，在甘肅各地，很多青年創(chuàng)業(yè)者都審時(shí)度勢(shì)，開始向云端發(fā)力。
線下銷售渠道萎縮，馬上轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上
地處騰格里沙漠邊緣，光照時(shí)間足、晝夜溫差大，民勤縣有豐富的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。販辣椒、銷農(nóng)資、賣種子……當(dāng)別人還在校園享受象牙塔里的生活時(shí)，“愛折騰”的馬忠已奔波在了民勤農(nóng)村的廣闊天地。2007年，19歲的馬忠選擇輟學(xué)離開大學(xué)校園，開始了漫漫創(chuàng)業(yè)路。很長一段時(shí)間，馬忠是跟親戚一起在農(nóng)村做點(diǎn)簡單的小生意。攢了一點(diǎn)錢后，他在村里開了一家農(nóng)資店?！巴瑢W(xué)回家看我在鄉(xiāng)下開農(nóng)資店，都覺得不可思議”。
馬忠人勤快，開農(nóng)資店期間經(jīng)常為農(nóng)戶送貨上門，和周圍農(nóng)民建立了良好的關(guān)系。當(dāng)了解到當(dāng)?shù)啬瞎献训氖蹆r(jià)和外地市場(chǎng)的差價(jià)可觀，馬忠決定就近收購南瓜籽。
手中沒有資金積累，馬忠只能給農(nóng)戶打欠條。平時(shí)交往熟了，大伙兒都覺得這個(gè)小伙子靠譜，也都愿意給他賒賬。2008年秋天，馬忠初試收購南瓜籽再轉(zhuǎn)賣，收益不錯(cuò)。第二年，他就放開手腳開始大規(guī)模收購，“一斤6元購進(jìn)，過一兩個(gè)月就能賣到12元，真是沒想到。”2009年，馬忠靠收南瓜籽凈賺幾百萬元。2011年，他租了廠房，開始分揀、打包南瓜籽，大規(guī)模向下一級(jí)市場(chǎng)銷售。
可市場(chǎng)風(fēng)云變幻，到2014年，靠倒賣南瓜籽賺差價(jià)的空間越來越小?！耙蚋郊又狄б??！瘪R忠想到開拓零食市場(chǎng)，做南瓜籽零食產(chǎn)品。
2015年年底，馬忠建起了南瓜籽加工廠，同時(shí)全力著手開拓銷售渠道。考慮到珠三角地區(qū)市場(chǎng)成熟、潛力大，馬忠?guī)е鴰讉€(gè)小伙伴來到深圳，打算主攻深圳超市。沒想到“重重摔了一跤”，進(jìn)店費(fèi)、上堆費(fèi)、促銷費(fèi)……新產(chǎn)品進(jìn)超市要打開局面，需要大量的前期投資，短短一個(gè)月，馬忠就在深圳投入了290萬元，可實(shí)際效果并不理想。出師不利，他們很快打道回府。
痛定思痛，他們邀請(qǐng)一些營銷專家對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略把脈問診。經(jīng)過一番考察研究，馬忠和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)決定先“農(nóng)村包圍城市”，從開拓臨近的河西走廊市場(chǎng)做起，一步步往外走。
一個(gè)縣，再一個(gè)縣，馬忠和團(tuán)隊(duì)逐一覆蓋河西地區(qū)各縣市，和當(dāng)?shù)胤咒N商合作，企業(yè)只需維護(hù)好分銷商隊(duì)伍，及時(shí)給分銷商供貨，并根據(jù)分銷商的市場(chǎng)反饋，及時(shí)做出產(chǎn)品調(diào)整。
在不斷探索完善中，馬忠的銷售渠道逐漸成熟，經(jīng)一年多的努力，河西地區(qū)及甘肅省內(nèi)市場(chǎng)完全打開。有了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的底氣，馬忠開始開拓省外市場(chǎng)，2018年，他們的南瓜籽產(chǎn)品順利打入深圳市場(chǎng)，此時(shí)距他上次離開那里已有3年。
自2015年進(jìn)入食品市場(chǎng)以來，從收購、加工到開拓市場(chǎng)渠道、建立營銷團(tuán)隊(duì)，馬忠的事業(yè)從民勤出發(fā)，逐步進(jìn)軍河西走廊，后來在東部沿海地區(qū)也開疆拓土，他們生產(chǎn)的“小南仁”產(chǎn)品在南瓜籽市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。
正當(dāng)馬忠一心想著進(jìn)一步做大做強(qiáng)南瓜籽產(chǎn)業(yè)時(shí)，新冠肺炎疫情突如其來，讓他開始重新審視創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)費(fèi)盡心血建立起來的銷售渠道。
這些年來，馬忠的南瓜籽產(chǎn)品銷售主要靠線下的批發(fā)渠道，可疫情暴發(fā)以來，線下零售市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮。春節(jié)期間本應(yīng)是禮盒銷售旺季，可今年春節(jié)，禮盒大量滯銷。馬忠和銷售團(tuán)隊(duì)決定犧牲一部分利潤，化整為零，將禮盒拆開后零售?？杉幢闳绱?，市場(chǎng)銷售情況還是鮮有起色?！把郾牨牽粗N量一天天在下跌，感受到了從來沒有過的緊張。”
山窮水盡時(shí)，線上銷售開始柳暗花明?！捌綍r(shí)網(wǎng)上出貨2萬元左右，自3月以來，能達(dá)到6萬-7萬元，近期還在不斷上漲”。
多年來，馬忠和團(tuán)隊(duì)將主要精力放在線下銷售的渠道開拓和維護(hù)，網(wǎng)上銷售只在天貓開了官方店，產(chǎn)品品類不多，客服人員也只有兩三個(gè)人。疫情發(fā)生以來，網(wǎng)上銷售迅速飆升，銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備不足，有點(diǎn)措手不及，這也讓馬忠開始認(rèn)真思考和謀劃線上銷售。
“網(wǎng)絡(luò)銷售可直達(dá)消費(fèi)者，面對(duì)更廣泛的消費(fèi)群體，讓企業(yè)和產(chǎn)品深深扎根于消費(fèi)者中間。”馬忠對(duì)網(wǎng)上銷售有了新的認(rèn)識(shí)，已經(jīng)著手行動(dòng)，在不同的電商平臺(tái)開旗艦店，同時(shí)打造自己的直播帶貨團(tuán)隊(duì)，“要盡快把缺失的短板補(bǔ)齊”。
進(jìn)軍直播帶貨，傳統(tǒng)電商開拓新領(lǐng)域
當(dāng)馬忠在民勤開辦了南瓜籽加工廠時(shí)，剛剛大學(xué)畢業(yè)的90后民勤青年張積賢還無業(yè)可就，臨時(shí)做起了快遞員。
送了一陣子快遞后，張積賢發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)快遞都從外地寄來，很少有本地的產(chǎn)品快遞到外地。懷著“把家鄉(xiāng)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品銷出去”的樸素愿望，2017年，張積賢開始在淘寶開店賣民勤出產(chǎn)的人參果。
白天走村串戶去收購優(yōu)質(zhì)人參果，晚上沉下心來鉆研互聯(lián)網(wǎng)營銷，2017年整整一年，張積賢后半夜兩點(diǎn)前幾乎沒睡過覺?！皫捉锏陌b更好賣？怎么打包保存效果好？如何滿足不同群體消費(fèi)者的需求？……”沒有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，張積賢只能自己苦苦摸索。
工夫不負(fù)有心人，經(jīng)過幾個(gè)月的努力，張積賢的人參果越賣越火，每個(gè)月銷售額達(dá)10萬余元。與此同時(shí)，他還積極開拓產(chǎn)品品類，讓更多當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品搭上互聯(lián)網(wǎng)翅膀，飛上消費(fèi)者的餐桌。
網(wǎng)上銷售渠道全面打開，但有時(shí)網(wǎng)上訂單集中，供貨跟不上，臨時(shí)補(bǔ)貨難以保障品質(zhì)?！熬W(wǎng)上要站住腳，品質(zhì)是關(guān)鍵；同時(shí)，顧客下單后就得及時(shí)發(fā)貨，要充分考慮到顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。”為了穩(wěn)定供貨渠道，去年春天，張積賢在民勤農(nóng)村租了200多畝地，嘗試自己種植農(nóng)特產(chǎn)品。
疫情讓以線下銷售渠道為主的馬忠措手不及，在互聯(lián)網(wǎng)摸爬滾打已3年的張積賢卻應(yīng)對(duì)自如，由于供貨有保障，他的農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)上銷售量不斷創(chuàng)下新高，為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷售新形式，張積賢也開始開拓直播帶貨新渠道。
“我們組建了13個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，互有分工協(xié)作，全面應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)直播銷售新挑戰(zhàn)?！币咔榘l(fā)生以來，直播帶貨成為張積賢團(tuán)隊(duì)主攻的新銷售渠道。因有電商銷售成熟體系的有力支撐，團(tuán)隊(duì)直播帶貨初出茅廬就取得了不俗的業(yè)績，每天可增加5000元左右凈利潤。
除了自己公司開拓直播帶貨渠道，張積賢還積極參加各類直播帶貨大型活動(dòng)，在日前由共青團(tuán)組織開展的大型助力消費(fèi)扶貧直播帶貨中，張積賢帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，一晚上3小時(shí)就帶貨兩萬多元。
“危中有機(jī)，新時(shí)代的年輕人就要不斷學(xué)習(xí)本領(lǐng)，積極適應(yīng)新趨勢(shì)?！睆埛e賢覺得只要不斷充電學(xué)習(xí)、深入了解直播帶貨運(yùn)行機(jī)制，對(duì)西部青年創(chuàng)業(yè)者而言，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。
“市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品的需求依然在?！彪m然疫情對(duì)整體銷售有一定影響，但互聯(lián)網(wǎng)“原住民”張積賢對(duì)市場(chǎng)充滿信心，他謀劃著要一邊做好網(wǎng)上銷售平臺(tái)，不斷開拓云端銷售新渠道，不斷豐富直播帶貨的內(nèi)容和形式；同時(shí)，還要緊抓產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，打響民勤農(nóng)特產(chǎn)品品牌。
“農(nóng)民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品像對(duì)待自己的孩子一樣用心，我們更多是像工廠的流水線一樣按部就班?！庇辛朔N植農(nóng)特產(chǎn)品的經(jīng)歷，張積賢也發(fā)現(xiàn)，較之農(nóng)民的專職精心培育，目前自己擅長的是銷售，在種植上很難做到精細(xì)化，他決定不再擴(kuò)大種植規(guī)模，而是選擇和農(nóng)民簽訂合約，“只要農(nóng)民按規(guī)范種植，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)就有了保障”。
隴南扶貧大力推進(jìn)電子商務(wù)
陜甘川三省交界的甘肅隴南，地處西秦嶺延伸帶，山大溝深，長期交通不便。多少年來，當(dāng)?shù)厥a(chǎn)的天然綠色無污染農(nóng)特產(chǎn)品藏在深山賣不出，很多大山里的農(nóng)民過著窮苦的生活。為充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，近年來，隴南在扶貧攻堅(jiān)中大力推進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)，一大批農(nóng)民通過電子商務(wù)打通了農(nóng)特產(chǎn)品和外部消費(fèi)市場(chǎng)的最后一公里，電商扶貧成為當(dāng)?shù)匾淮髣?chuàng)舉。
直播帶貨興起，隴南電商也在趁勢(shì)而上、不斷升級(jí)。在日前舉行的一場(chǎng)大型直播帶貨活動(dòng)中，青年主播納朵朵通過直播帶貨在微信小店將羊肚菌賣到了巴西，成交了一筆近9000多元的生意；主播慶小愛則在與網(wǎng)友線上溝通的過程中，接到一筆來自臺(tái)灣的訂單，讓臺(tái)灣同胞也買到了黃芪、黨參等祖國西部的中藥材。這在當(dāng)?shù)厍嗄陝?chuàng)業(yè)者中傳為佳話。
日前，在隴南市武都區(qū)首屆美食文化旅游節(jié)期間，專門舉辦了“我是直播王 帶貨我最強(qiáng)”網(wǎng)絡(luò)直播帶貨大賽?！耙ㄟ^網(wǎng)絡(luò)直播帶貨新渠道，將我們當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的優(yōu)質(zhì)花椒、橄欖油、金絲崖蜜、黃芪、紅芪、黨參、羊肚菌等武都本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品銷往海內(nèi)外?！彪]南市武都區(qū)宣傳部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，為促進(jìn)農(nóng)特產(chǎn)品云端銷售再突破，去年以來，當(dāng)?shù)丶邪l(fā)力，積極培育直播帶貨新業(yè)態(tài)，全力推動(dòng)傳統(tǒng)電商邁入直播新階段。
“大紅袍花椒色紅油重、麻味純正、香氣濃郁，‘液體黃金’橄欖油美容養(yǎng)顏抗衰老，特殊小氣候下原生態(tài)的羊肚菌、黑木耳品質(zhì)上乘，還有甜潤適口、營養(yǎng)豐富的武都崖蜜讓您甜到心里?！蔽涠紖^(qū)美食文化旅游節(jié)上，當(dāng)?shù)匾慌嗄昃W(wǎng)絡(luò)主播集體亮相，通過手機(jī)屏幕，熱情地叫賣當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品。
“今后我會(huì)在跨境電商業(yè)務(wù)上進(jìn)一步鉆研，將電商和新媒體直播融合起來，把帶貨做得更好?！睆氖聜鹘y(tǒng)電商多年，開始主攻直播帶貨的納朵朵信心滿滿。
據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，武都首屆美食節(jié)“開席”11天，僅農(nóng)特產(chǎn)品4個(gè)展區(qū)及線上美食節(jié)，銷售額就突破了1000萬元，共1231萬元，其中線上銷售額達(dá)602萬元，線下銷售額為629萬元。
“直播帶貨正成為西部農(nóng)村創(chuàng)業(yè)青年開拓市場(chǎng)的新路徑，也是打通信息技術(shù)阻隔、城鄉(xiāng)市場(chǎng)壁壘的新通道，西部青年創(chuàng)業(yè)者積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)新趨勢(shì)，開拓云端市場(chǎng)，空間廣闊大有可為?！彪]南市武都區(qū)電商中心負(fù)責(zé)人說。
（責(zé)任編輯 姜丹）
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